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2009年

多家媒体关注IFCA中国区伙伴计划
2009-05-19
受金融风暴影响,全球经济态势仍然严峻。中国经济虽呈现出复舒迹象,但远未出现清晰触底迹象。为了应对这种境况,企业家和管理者都纷纷采取了诸多控制措施以度过此次经济严冬。
而作为全球领先的房地产信息化供应商――IFCA竞优国际,却出人意料地于2009年进行大举扩张:扩张中国区研发中心、成立专业咨询机构、进行大规模渠道伙伴招募……IFCA为什么逆市而为,IFCA如此策略动机何在?带着这些问题,我们走访了IFCA中国区首席运营官缪德飚先生――
记者:缪总,目前整个经济大环境仍然不容乐观,房地产行业更是没有明显复舒迹象。许多企业尤其是IT公司都选择了严冬论,并采取了很多控制和紧缩策略。但我们注意到,IFCA在今年却悄然连出几个大手笔:扩张中国区研发中心、成立专业咨询机构、到最近推出的中国区伙伴计划……外界一直对IFCA这种策略有诡莫难测的感觉。能否透露一下IFCA为什么选择在这种背景下进行规模性扩张?
缪德飚:(笑)非常感谢业界伙伴对我们的关注。其实,你所提到的几个动作,都是我们IFCA中国区第二个五年发展规划(2008-2012,编者按)的一部分。也就是说,我们现在是在执行我们的既定五年计划,而不是临时性策略。这是第一;
第二,IFCA也清楚地意识到当前整体经济环境的严峻,但作为拥有21年经验的国际集团,我们先后经历了三次全球性的金融风暴,IFCA已经积累了非常丰富的应对经验,我们也采取了一系列应对措施,但这不会影响IFCA既定的全球扩张战略;
你所提到的我们的扩张行动,是IFCA全球战略中关于中国市场的重要部署,我们不会停滞IFCA在中国市场的扩张,理由是中国市场本身的庞大、以及IFCA对中国市场始终抱有强大的信心。
记者:谢谢缪总给我们解开了疑团。能否给我们进一步介绍一下IFCA近期的扩张行为?
缪德飚:可以。先介绍你所提到了三方面:
首先是IFCA扩充中国区研发中心。IFCA在全球有三个研发中心,中国研发中心是第三个,但也是IFCA最重视的一个。我们有计划将中国区研发中心升级为IFCA全球基地,三年内将中国研发基地规模扩大到1000人。这样你就不难理解我们今年的持续扩大行为了。
第二是你提到的IFCA成立专业咨询机构的问题。这件工作我们去年就开始着手筹备,直到今年才正式成立。IFCA作为全球性专业化集团,核心业务包括企业管理咨询和信息化产品开发,二块业务是相辅相成的关系,因此,我们在中国成立专业咨询机构,是对我们业务机构的完善,也是中国区运营模式的必要支撑。未来,从管理咨询服务到解决方案提供、再到产品实施,构成我们在中国的完整业务线。
第三是我们的伙伴计划。IFCA从2002年来到中国,开始专注于产品研发,2006年推出完全基于中国需求的解决方案,并局部进行了一些样板工程建设;2008年开始进行市场推广,进行品牌导入;2009年开始伙伴计划――我们要在中国快速构建完善的销售和服务网络,这是我们既定的策略,也是IFCA中国区战略的关键步骤。我们的商业发展部门为这次伙伴计划制定了一个非常有意义的主题叫“春蕾计划”。
记者:取名“春蕾”是寓意生机和希望的意思吗?
缪德飚:有多重含义,你所说的也是其一。大环境方面,当前的经济环境造成了大市场的萧条,IFCA在这种背景下进行扩张,就是想给业界伙伴带来一股“春风”;从行业市场来看,中国的IT行业正经历严冬,很多伙伴都在寻找新的突破和机会,我们在这个时候推出“春蕾计划”也有迎合这种诉求的意味。当然,取名“春蕾”也包含了我们对中国市场的祝福和期望。
记者:谢谢IFCA的祝福。能否介绍一下“春蕾计划”的内容?
缪德飚:概括地说,“春蕾计划”的核心就是以IFCA全球领先的国际化品牌为平台,依托IFCA雄厚的产品研发整合实力、以及全球性营销网络,借助伙伴良好的市场拓展能力,强强联合,缔结IFCA中国伙伴联盟,共享中国广阔的市场分额,共创未来。
我们这次“春蕾计划”的合作范围很广,一方面合作主体是IFCA产品,也就是我们借助伙伴将IFCA优秀产品推广到中国市场,以及相关产品的服务;
另一方面的合作包括,我们挖掘伙伴的优秀产品,导入IFCA全球营销网络,进行全球推广;
第三方面的合作还包括IFCA和伙伴联合开发产品、再联合推广。
总之,我们这次启动的计划属于全面性开发,包括产品、市场、机构整合等全方面。
记者:能否介绍一下IFCA甄选合作伙伴的条件是怎样的?也就是说什么样的企业会是您理想的合作伙伴?
缪德飚:这次“春蕾计划”的合作对象包括几方面:
①专业的软件经销商:他们有丰富的管理软件软件销售、实施或服务经验,并且拥有良好的客户基础,当然,他们也在不断寻找更好的产品和合作条件,这是我们IFCA的优势;
②行业管理咨询公司:这类伙伴拥有非常丰富的企业管理知识,也拥有现代管理的解决方案,但他们更需要借助一套先进的软件帮助实施他们的管理咨询解决方案;IFCA拥有21年的行业经验,我们的产品线完整,足够支撑起这类伙伴的增值业务;
除了以上二种伙伴,我们的目标还包括系统集成商、各种培训、研究机构等等,总的要求是我们的伙伴必须是专业的、并且是具有发展潜力的企业,IFCA希望和这些伙伴共同成长。当然,我们合作的前提是彼此之间的价值认可,以及对于合作方案的认可。
“春蕾计划”发展的第一批合作伙伴,他们将拥有一个共同特点:成长型伙伴。IFCA有信心帮助伙伴快速成长。
记者:缪总,我想IFCA的商业合作伙伴非常有兴趣知道,他们将会在合作中获得什么样的价值和利益。您能跟我们谈谈这方面的细节吗?
缪德飚:好的。我们的商业合作伙伴分为四类:代理经销、授权实施和服务、合资经营、战略合作。
我们针对各种伙伴伙伴确定了不同的合作模式:
①代理经销:我们将采取区域独家授权的模式,保护我们的伙伴利益不受到内部渠道的恶性竞争;
②授权实施和服务商:我们将根据各地客户情况,物色专业软件实施和服务公司,打造IFCA中国区完善的服务体系;
③合资经营:IFCA在中国的发展力度是不断强化,我们目前在中国的分支机构都是全资公司,未来二年,我们要完成在中国30个分公司的建设,而其中大部分将采取选择优秀伙伴进行合资的方式;
④战略合作:我们的战略合作包括二方面:
一方面是经营性战略合作关系,合作目标是专业软件开发商,IFCA将和他们缔结全方面的合作关系,包括联合开发产品、联合推广、联合进行项目外包等。
另一方面是服务性战略合作关系,合作目标是客户,IFCA将为这类伙伴提供专业团队进行企业管理咨询和管理软件服务,类似于服务外包。
记者:缪总,我想给我们的读者介绍一下IFCA的背景,所以,还请您先回顾一下IFCA进入中国这几年的历程吧。
缪德飚:中国房地产行业的信息化已经进行了将近10年,但是大部分公司的信息化应用程度却不高,房地产公司基本上都是各类部门级信息系统,而且用户的满意率也远低于先进国家,企业高层的满意率甚至低于20%。当然中国房地产行业有其自身的特殊性,本土房地产企业的经营与运作模式与国外企业相比也有许多不同之处,企业的信息化建设照搬国外模式是行不通的。如果仅是将国外成熟产品汉化、移植,非但解决不了问题,可能还会适得其反,这就背离了企业信息化建设的初衷。IFCA2002年来到中国,带来的是我们在海外积累的20年行业经验、以及成熟产品。
按照我们在进入中国之前既定的战略计划,IFCA进入中国首先做的第一件工作就是产品本土化研发。2002年~2004年,我们花费了3年时间进行中国本土房地产企业业务的调研;2002年~2004的调研之后,我们在中国广州成立了IFCA全球第三个研发中心,开始产品中国本土化研发,到2006年底, FCA.Net房地产企业信息化整体解决方案完成产品研发工作。然后就是2007年开始,我们在中国进行了不同规模的客户化实施,通过客户的检验,我们认为我们的系统是可以全面推广的。2008年、也就是IFCA中国第二个“5年规划”启动年度,我们才真正全面启动了中国市场。2008年我们在中国最重要的一些城市北京、上海、广州、南京等先后举办了高规格的产品发布活动,为我们今年全面启动商业伙伴计划做了充分的铺垫。
记者:根据我们的了解,IFCA好象只专注于房地产企业管理信息化,我们的产品线是否仅限于这一行业?
缪德飚:这是外界的误会。当然,也是我们策略导致了这种误会。事实上,IFCA专注于房地产行业没有错,但我们的产品线却不局限于房地产。IFCA的产品线包括了几方面:
行业产品线:包括房地产开发整体解决方案、建筑施工行业解决方案、高尔夫俱乐部解决方案、酒店管理解决方案;
通用化产品线:包括OA、Hr、财务等方面。
目前我们在中国区域的核心产品是房地产行业解决方案,随着商业伙伴网络的成熟,我们将逐步导入IFCA的其他产品线进入中国市场。
在现有产品的基础上,IFCA的下一步计划是采取独立开发、联合研发、并购等方式,进一步扩充我们的产品线。
记者:在中国,做房地产行业信息化已经很多年了,市场也相对成型了,IFCA在这个阶段进行中国市场的强力介入,肯定将面临不少困难,IFCA准备如何应对?
缪德飚:IFCA从1992年开始海外市场开拓,我们进入任何一个国家都面临不同的困难,但结果是我们都成功了。
我们来到中国已经5年,经过5年的考察和研究,我们认识到中国市场非常大,同样竞争也很残酷。但我们开发中国市场的计划一直没有改变,反而更强,原因是:
第一, 中国的房地产信息化经历了近10年的发展,这个阶段几乎全部是部门级业务
处理系统的应用,软件给用户带来的仅仅是数据的电算化,受到实惠的仅仅是业务部门,但企业最高管理者却没有受到管理软件带来的实惠;这个阶段中国地区的房地产企业信息化负责人忽视了一点,信息化不是仅仅为基层操作者服务的,更主要是为企业决策者和管理者服务的;
第二, 实施信息化的房地产企业拥有多个业务处理系统,这些系统往往是不同供应
商提供的产品,技术结构不同,导致企业数据分布在不同的数据库,各个部门无法共享、也无法进行企业级的数据统计汇总,这就是“孤岛效应”,这种危害给企业管理、尤其是高层管理带来非常大的困惑,也给企业高层对信息化的价值产生了疑惑;
第三,供应商方面,目前中国市场存在的房地产管理系统,真正基于统一平台、包括完整业务系统的解决方案屈指可数,给用户选择的范围有限。
基于以上几点,IFCA统一的平台、完整的产品线将极有竞争优势。
以上是产品方面的。另外IFCA的竞争力还包括对伙伴的政策扶持:包括市场性投入、销售贴身支持、灵活的价格及阶段机制等等。
记者:非常感谢缪总的详细解答。最后一个问题是请您介绍一下“春蕾计划”的时间安排?以及IFCA的伙伴计划目标是怎样的?
缪德飚:我们中国区的“春蕾计划”大致分三个阶段:
第一个阶段:伙伴招募阶段。已经启动,目前已经有很多意向伙伴主动找到我们进行洽商,我们将从中选择理想的意向伙伴参加我们定于6月下旬举办的“IFCA中国区伙伴招募大会”,这项工作将会持续到今年年底;
第二阶段,渠道合作阶段。即双方围绕区域市场、项目进行合作磨合,实现双赢目标;
第三阶段,渠道梳理。我们将根据2009年的伙伴运营情况,在今年年底进行伙伴考评,将优秀的伙伴进行升级并给予政策性奖励,不出意外的话从中会产生一些新的分支机构。
今年我们的伙伴目标是100家各类合作伙伴。初步形成中国区域的营销网络。
记者:时间很快,非常感谢缪总在百忙中接受我们的采访。我们也期待IFCA能给中国房地产信息化市场带来一股春风。也预祝你们的计划大获成功。
接受完我们的采访,缪总随即前往正在即将启用的IFCA新的研发中心地点视察,笔者随同来看到现场一片热火朝天,一如IFCA当前的伙伴招募状况……