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本期话题

追求品牌效应,还是追求务实服务?

论专业软件供应商的发展之路
作者:竞优软件 黄乐
追求品牌效应,还是追求务实服务

1、 序言

         2013年1月5日,刚刚进入小寒节气。而中国楼市,从2011年到2012年,已经延续了两年的寒冬,行业内连呼吸都带着阵阵寒气。特别是过去的2012年,中央相继推出组合拳。从温家宝总理喊话“决不允许房价反弹”,到国土资源部、住建部联合下发紧急通知,要求坚决防止房价反弹。而国务院更是派出8个督查组,对16个省市开展房地产政策专项督查。

         地产行业利润空间收缩,利润率下滑,这早已成为业内众多分析报告均不可回避的话题。绿城曾一度濒临破产,不少企业通过变卖股权和资产过冬,而众多中小房企也徘徊在行业边缘,面临着被并购的可能。

       在国家政策等外部环境的压力下,提升内部管理成为当前地产企业最为关注的话题。相应的,管理提升必须借助系统工具辅助思想及制度的落地,因此房地产管理软件在企业中的重视和讨论也多过以往任何年份。在众多地产企业中,信息化负责人、软件供应商们,也先后成为在这个寒冬中抢手的“取暖器”!

       但面对众多软件供应商,是追求品牌效应,还是追求务实服务,这也是业内讨论最多的话题。

2、 品牌效应是浮云

       “国内的地产企业信息化起步较晚,基础薄弱,现在突然产生需求,又没有更多可参考的先例,难免容易盲目迷信某些厂商品牌。”某大型咨询公司的管理专家指出,“某些厂商的优势在于前期通过售楼系统圈定了大批客户案例,会在接触初期触动客户;近年来也通过一些标杆客户的市场营销推广,推出咨询业务,更好的打动管理层;但如果缺乏良好的后续服务和个性化调整,失败案例也比比皆是!”

       其实,这个问题已经成为了软件行业的共性问题。其产生原因与国内软件行业的基础薄弱有一定关系。某香港大型集团CIO认为,“与国际同行相比,中国软件业一味从市场营销手段操纵概念引导销售,鼓吹行业标杆的管理经验复制,缺乏对客户的实际情况了解以及应用调整,最终出现四不像的结果”。

       事实上,术业有专攻,软件企业的强项必然是软件的技术研发及实施服务,而咨询企业的强项自然也是众多企业的咨询经验及调研服务,这两者业务在国际上的大型集团肯定是不会一起出现的。就好比医院,只负责诊断病情,不负责生产药品;而药品供应商,只负责提供药品,不负责病情诊断;若是两者业务混合在一起,可以想象其后果! 而且,中国的地产企业发展水平参差不齐,不同的区域影响力,不同发展阶段的企业都有自己独到的管理模式及特点,这些管理经验很难复制,更不用说直接学习标杆企业。因此,目前出现了很多“被管理咨询”的地产企业,在供应商的引导下,走上了“学习标杆企业,模型产品应用”的模式,经历了一番“业务调研大梳理、组织架构大调整、部门职能大调整、业务流程大调整、考核制度大调整”的折腾,最后发现,“调研成果千篇一律、组织架构缺乏人才、部门无法完全专业分工、流程需要灵活不能定死、考核目标无法实现”,巨额购入的软件也不能适应企业自身特点,更无法灵活调整,连增加一个字段都需要伸手要钱,老板们自然不同意了,于是一怒之下,更换!这种现象在大型地产企业不乏少见,包括业内标杆(恒大、龙湖、碧桂园等)!

       “在实施过程中,深入调研客户并理解需求,可给出客户个性化的管理调整建议,这是行业软件的优势;同时根据客户的个性化需求,灵活的进行系统调整,这是平台型软件的优势;也能充分考虑到客户的未来业务发展,进行功能模块上的扩展,这是一体化软件的优势,当前国内地产企业要找的就是这种综合优势!”竞优集团中国区总经理陈念渭做出了以上总结。

       很遗憾是,目前真正有这三个特点的软件供应商寥寥无几,这也是为什么前几年地产信息化一直存在着大量失败案例的原因。随着地产企业管理水平和信息化理念的逐步提高,现在大型地产企业如万达、碧桂园、瑞安等均把“实施服务是否贴心到位”作为选择供应商的重点条件,力求选择一个适合自身企业的信息化工具;品牌光环神马则成为浮云!

3、 万科与万达之争

       地产领域,有“南万科、北万达”之争。同样,在信息化领域,万科的“信息化孤岛”与万达的“信息一体化”形成了鲜明的对比,对此,业内争议颇多。 万科的“信息化孤岛”是其作为信息化先行者(俗称先吃螃蟹者)所不可避免的现象,这与当时的行业管理水平、行业信息化整体水平都有关系。万科最早基于业务部门需求自发产生部门级系统需求,加上当时的环境下并没有更多可供选择的软件供应商,只能单独选择不同的供应商,先行满足业务需求。当这种现象越来越多,最终形成“信息化孤岛”,无法满足企业高层的管控需求。

       而万达在之前也走过一段弯路,目前其核心业务系统(如项目成本、营销成本、商业租赁、物业管理等)均由一家软件供应商提供,从技术基础角度,所有业务数据已实现全面互通;从管控需求角度,供应商能为其实现个性化服务;从高层应用角度,实现了各业务线总裁甚至董事长的应用,满足了他们对管理数据的查看和分析。万达董事长王健林在凤凰卫视的采访中就特别提到他们目前在商业管理过程中的信息化成果,“简单易用,想要的数据指标直接获取,自己一眼就知道怎么操作”。其实,这就是万达的风格。他不会在意供应商是否有管理咨询,是否有品牌光环,因为对于他们自身来说,已经很清楚需要什么。拿他们自己的话来说,“任何供应商都不可能有企业了解自身需要什么!”所以,对万达来说,他们要找的是有多年行业经验的供应商(能理解他们的需求)、能提供一体化方案的供应商(有可扩展的成熟产品)、能进行个性调整和服务的平台型供应商(开发及服务能力强)!这家软件供应商在连续两年万达的55个IT供应商中脱颖而出,服务排名均为第一,这也是万达最看重供应商的一个指标!

4、 务实服务是根本

       其实,不管是万科之前的部门级系统还是万达现在的一体化系统,作为地产企业来说,他们都不是软件系统应用的最终点。因为行业在发展,环境在变化,管理在创新,企业的需求必然会对软件系统提出更高的要求。因此,软件供应商的后续研发、跟进及服务水平将直接决定其竞争力的高低。

       一般来说,平台型软件由于其平台特性,封装好了大量的开发控件,可满足大部分的客户个性化修改要求,不需要再单独进行二次开发(目前还没有多少企业能接受为一个字段修改而付费的要求),因此实施服务及后续维护成本较低。

       同时,国内大部分软件企业在前瞻性上还略逊一筹,主要还是基于业务部门角度提供解决方案,难以从生意角度为企业提供全面一体化的解决方案,目前能做到这一点的主要是还是以SAP、ORACLE、竞优等为代表。

       最重要的一点,客户对软件选型就和自身消费观念是一样的,不一定买最贵最好的,但一定买最合适的!因此能否根据客户的个性化需求量身打造系统,是目前众多地产企业选型的主要考虑因素。而决定这一因素的,就是该供应商是否能有足够的技术力量和服务能力。 “鱼和熊掌不能兼得”,技术型企业相对于市场型企业来说,一般都比较低调务实,特长在于技术和服务,但在市场和品牌方面就是明显的弱项,更不用说包装概念引导销售。但他们坚信“酒香不怕巷子深”,口碑营销是技术型企业的最主要途径。

       在这个寒冬中,你是要选择品牌光环的照耀来短暂暖身,还是要用务实服务来固本培元,长效发展,相信作为智者的您已有选择!

       此文愿与房地产企业和软件供应商共飨共勉!

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